Setiap tahun, Ramadhan selalu menjadi “musim panen” bagi banyak industri, mulai dari FMCG, fashion, elektronik, hingga layanan digital. Namun, banyak brand masih mengulangi kesalahan klasik: menganggap Ramadhan hanya sebagai momentum diskon. Padahal, di tengah daya beli yang semakin selektif, strategi harga murah saja tidak lagi cukup untuk memenangkan pasar. Ramadhan adalah pertarungan persepsi, relevansi, dan momentum emosional.
Strategi pertama yang harus dipahami adalah memenangkan fase pra-Ramadhan, bukan menunggu hari pertama puasa. Berdasarkan pola perilaku konsumen beberapa tahun terakhir, lonjakan pencarian produk kebutuhan Ramadhan terjadi 3–4 minggu sebelum bulan puasa dimulai. Konsumen mulai merencanakan belanja bahan makanan, pakaian, hingga kebutuhan rumah tangga jauh lebih awal. Brand yang terlambat masuk komunikasi akan terjebak dalam kompetisi harga yang semakin brutal ketika semua pemain sudah aktif.
Karena itu, perusahaan harus mengalokasikan minimal 40 persen dari anggaran kampanye Ramadhan untuk fase awareness pra-Ramadhan. Aktivasi dapat berupa edukasi konten, bundling produk tematik Ramadhan, hingga kampanye storytelling yang mengaitkan brand dengan nilai kebersamaan dan persiapan ibadah. Pada fase ini, tujuan utamanya bukan langsung konversi, melainkan mengamankan top of mind sebelum konsumen memasuki fase belanja besar.
Strategi kedua adalah menggeser pendekatan dari “hard selling” ke “value-driven selling”. Konsumen Ramadhan memiliki sensitivitas emosional yang lebih tinggi dibanding bulan biasa. Brand yang hanya berteriak diskon sering kalah dari brand yang mampu mengaitkan produknya dengan nilai kebermanfaatan. Produk makanan yang dikaitkan dengan “mempermudah sahur praktis keluarga”, produk fashion yang dikaitkan dengan “momen silaturahmi lebih percaya diri”, atau layanan digital yang dikaitkan dengan “memudahkan berbagi” terbukti memiliki engagement jauh lebih tinggi dibanding pesan promosi generik.
Langkah berikutnya adalah menguasai jam emas konsumsi digital Ramadhan. Perubahan pola aktivitas masyarakat selama bulan puasa menciptakan prime time baru. Aktivitas digital melonjak menjelang sahur, menjelang berbuka, dan setelah tarawih. Brand yang tetap menggunakan jadwal iklan normal akan kehilangan efektivitas impresi. Penyesuaian jadwal tayang, bid iklan digital, dan push notification berbasis waktu menjadi faktor yang sering menentukan keberhasilan kampanye.
Selain komunikasi, perusahaan juga harus menyiapkan strategi supply chain Ramadhan. Kesalahan terbesar banyak brand adalah fokus pada kampanye tanpa kesiapan stok. Lonjakan permintaan yang tidak diantisipasi justru menimbulkan out-of-stock di marketplace dan retail modern, yang pada akhirnya menguntungkan kompetitor. Perencanaan stok Ramadhan seharusnya sudah selesai minimal dua bulan sebelumnya dengan skenario permintaan optimis dan pesimis.
Strategi berikutnya adalah memanfaatkan fenomena social commerce Ramadhan. Live shopping dan rekomendasi influencer meningkat tajam selama bulan puasa karena konsumen memiliki lebih banyak waktu mengonsumsi konten. Namun, efektivitas influencer tidak lagi ditentukan oleh jumlah follower, melainkan relevansi komunitas. Micro-influencer dengan engagement tinggi pada komunitas keluarga muda, ibu rumah tangga, atau pekerja urban sering menghasilkan konversi lebih tinggi dibanding selebritas besar dengan audiens luas namun tidak spesifik.
Di sisi lain, Ramadhan juga merupakan momentum penting untuk meningkatkan average transaction value (ATV) melalui bundling tematik. Paket “Sahur Hemat”, “Paket Hampers Ramadhan”, atau “Bundle Kebutuhan Lebaran” terbukti mampu menaikkan nilai transaksi sekaligus mempercepat keputusan pembelian karena konsumen merasa proses belanja menjadi lebih praktis. Pendekatan bundling ini jauh lebih efektif dibanding sekadar potongan harga per item.
Tidak kalah penting adalah membangun loyalitas pasca-Ramadhan. Banyak brand hanya fokus pada lonjakan penjualan selama puasa tanpa memikirkan retensi pelanggan setelahnya. Padahal, data menunjukkan bahwa konsumen yang melakukan pembelian pertama saat Ramadhan memiliki peluang retensi lebih tinggi jika diikuti dengan program loyalty yang tepat. Pengumpulan database pelanggan melalui voucher digital, membership Ramadhan, atau cashback yang bisa digunakan setelah Lebaran menjadi investasi jangka panjang yang sangat strategis.
Pada akhirnya, memenangkan pasar Ramadhan bukan sekadar soal siapa yang memberi diskon terbesar, melainkan siapa yang paling siap lebih awal, paling relevan secara emosional, dan paling konsisten mengelola pengalaman konsumen dari sebelum hingga sesudah bulan puasa. Di tengah kompetisi yang semakin padat, brand yang memahami bahwa Ramadhan adalah momentum strategis berbasis perilaku, bukan hanya kalender promosi, akan menjadi pemain yang memanen keuntungan paling besar. (MH)
